業態模式

東櫻家居從1995年成立至今，歷時17載，從初期僅有100平方米的小窗簾店，發展成為擁有6個較大規模專賣店，集產品設計研發、生產制作、銷售服務為一體的規模型系統的布藝名牌企業。

東櫻家居總經理李巍認為目前布藝終端企業多種業態模式共存，窗簾行業未來有很大的發展空間，建立自己的實體，打造自主品牌，才能一輩子做自己喜歡的事業。所以東櫻既注重做布藝產品生產商，又注重終端銷售；既致力于打造窗簾、布藝產品的產品品牌，又在打造流通環節的營銷商譽品牌。只有兩個角色都做好了，才能利用終端信息為生產環節提供及時、有效的指導。

店面（櫥窗）形象

“東櫻”現已經成為吉林省高端窗簾的代言詞，2008年，東櫻在長春市經濟開發區打造一個超過2000㎡的 “新東櫻”，一個國際級的家紡布藝名店；2009年東櫻同志街店升級改造，啟動軟裝戰略，打造室內軟裝設計體驗館——東櫻墻紙布藝體驗館。未來的東櫻將以“墻紙布藝體驗館、東櫻美家紡和東櫻墻紙”為三大業務板塊，逐步發展成為一個窗簾布藝產品開發、室內軟裝飾設計、產品研發生產、配套和營銷服務的綜合性室內軟裝飾企業。

東櫻家居經開布藝專賣店打造了一個國際型的家居商場，整個樓營業面積超過2000平米，每一層都有不同風格系列的窗簾產品，輔以不同家居產品展示，置身其中，讓顧客目不暇接，充分體會到東櫻原創設計款式的多樣性與潮流性。

東櫻墻紙布藝體驗館則重在打造一個能夠適應追求精致的、高品位、高品質生活的顧客的環境，配有的專業設計師團隊讓顧客感受專享的設計服務，其內設置有各種布料原材料樣板間、輔料間，充分詮釋東櫻窗簾原材料的產品品類的豐富程度。隨時為顧客提供一場視覺盛宴。

產品陳列

東櫻設計團隊的設計師均是畢業于全國高等院校的服裝設計、室內設計、藝術、染織等專業性人才。他們會為每一位來到東櫻的顧客設計出獨具特色的產品，他們用細節鑄就精致，用產品風格體現尊貴，讓每一位來到東櫻的顧客享受到最尊貴的獨家設計體驗。

1、傳統中國紅點綴著金黃的搭配呈現出吉祥、喜氣、熱情與奔放的氛圍，中式的柜子與燈籠使整體空間的主題更加突出，給人一種協調與大氣的經典美感。

2、美式鄉村風格的整體居室環境，隨意、簡單的款式，濃濃的鄉村氣息，營造出一種休閑自由的氛圍，能夠讓人真正從內心里感受到舒適、愜意。

3、用現代的手法再現古典韻味，既有現代氣息，也有古典風情，從整體到局部，精雕細琢，鑲花刻金都給人一絲不茍的印象。配飾屏風、茶具的整體搭配都給人與眾不同的個性之感。

4、翰墨緣——在窗簾的款式、色彩、圖案以及配飾物等各方面都很鮮明地體現了此款窗簾的主題，濃濃的中國文化精粹與底蘊撲面而來。

5、飄——以北方冬景為主題，運用簡單的款式與清淡的色彩營造出一種寧靜、舒適的感覺，整體突出面料與款式的素雅，表現出北方冬季特有的溫馨情調。

6、踏雪尋梅——設計靈感借鑒了中國蘇州園林的造景方法，以中軸為對稱式的審美觀念，來表現窗簾閉合時所形成的視覺效果。金屬珠聯與面料搭配剛柔相濟，完美表達主題意境。

7、黑白森林——此款窗簾演繹了古典藝術的精髓，整個設計以黑白為基調，并將精致與典雅、時尚融入到大氣的設計中，揮灑出浪漫與激情，彰顯出英倫的華貴氣度。

8、時尚弗蘭德——摒棄沿襲的繁瑣與霸氣，金碧輝煌中透漏著現代氣息。熱烈的色彩，相得益彰的配飾，豐富的造型，橫紋、豎紋、格子、流蘇、嵌花……給人以強烈而又協調的視覺沖擊，古典而又時尚不再是空想，而是活靈活現在您面前。

9、歐式華貴的雍容典雅彰顯主人高貴端莊的氣質，整體空間輔以經典的歐式沙發和配飾，更加讓人體會到豐富的文化背景與文化底蘊。

主題創意

此空間打造的是“中國年”主題空間，中國傳統的室內設計融合了莊重與優雅雙重氣質?，F在的中式風格更多地利用了后現代手法，把傳統的結構形式通過重新設計組合以另一種民族特色的標志符號出現。用紅色簾頭、紅色的燈籠罩，大紅的中國結等布藝產品打造了熱情的喜慶氛圍。達到弘揚春節所凝結的優秀傳統文化，突出辭舊迎新、祝福團圓平安、興旺發達的主題，努力營造家庭和睦、安定團結、歡樂祥和的喜慶氛圍，推動中華文化歷久彌新、不斷發展壯大。

配飾道具

一款好的窗簾產品的展示離不開配飾與道具的搭配，東櫻的每款布藝產品都由專業設計師精心挑選配飾，并配以同風格的道具進行展示，給顧客以更多美的享受，讓顧客在這里真正體驗到美好家居生活。置身于內，所有產品都成了制造體驗的載體，顧客從中體驗到的是對家居文化的感受，以及這種家居文化背景下的生活方式。

1、“形散神聚”是新古典的主要特點。在注重裝飾效果的同時，用現代的手法和材質還原古典氣質，新古典具備了古典與現代的雙重審美效果，完美的結合也讓人們在享受物質文明的同時得到了精神上的慰藉。

2、簡單、自然、沒有過多繁雜的元素。適用于陽光自然、碎花田園、簡約清新等多種風格系的居室環境，給人以舒適、隨意的自然之感。

3、最原始、自然的款式，多種顏色，搭配多種簡單、不繁復的家居環境，讓人能體會到告別城市喧囂，讓一切回歸簡單之感。

4、天鵝一直是高貴與優雅的象征，其體態優雅高潔，一直在人們心目中被認為是純真與善良的化身。能夠讓人聯想到所有最美的詞匯，不論是時尚現代風格、還是新古典風格的居室，都能夠成為整體空間里的亮點，體現主人的高貴氣質與獨特韻味。

5、金屬色澤的裝飾物總會給以人們一種懷舊、經典的感覺，帶有古典韻味的仿古電話，給古典風格的家居環境增添了端莊、典雅的貴族氣氛。

6、懷古的浪漫情懷與現代人對生活追求相結合，兼容華貴典雅與時尚現代的氣息，可做大多歐美式家居風格的裝點配飾，能夠凸顯主人雍容華貴的氣質與生活品位。

7、實用的透明酒杯、瓷質的餐具是餐廳、客廳必不可少的用品，適合于多種風格的家居生活，既真實、又讓人有無限遐想，生活需要細致地品味。

8、歐式的臺燈，不論是置于書房還是床頭，都能營造出很溫暖愜意的氛圍，傳達出主人沉穩、淡定的生活狀態與從容的生活方式。

空間格局

此空間格局主要以美式鄉村風格為主題，基本涵蓋了顧客家多數功能區，從一入戶的門廳，向右邊客廳，然后到臥室、餐廳，不算大的空間卻基本展示了所有功能區，圖中可以看到對于一些小窗口我們都進行了精心的設計，東櫻用每一個細節打造顧客的精致家居生活。

門店導購

東櫻家居同志街布藝體驗館館長王亞麗，她從事布藝行業11年之久，有著豐富的閱歷和經驗，她進入東櫻之后，從最初的設計導購員做起，不到一年的時間升職為店長，豐富的店面實戰經驗的操作能力讓她在布藝店面經營的路途中愈來愈順利，這些經驗與閱歷不僅成就了她個人事業方面的成功，也為東櫻做出了很大的貢獻。今天她從多年銷售過程中碰到的幾個問題來講述東櫻墻紙布藝體驗館的建立與發展過程：

在過去的銷售工作中，尤其是近幾年，我經常會碰到這樣的問題：商場中有幾百套樣品簾，客戶進來后迅速的轉一圈，問：“就這么多窗簾嗎？”言下之意或自語“怎么這么少呀？”，迅速轉一圈之后，一言不發迅速離開；這究竟是為什么？答案很顯然，我們的商品已經不能滿足客戶的需求。原因可以從以下兩點分析：一是客戶家幾年前的狀態是白色墻壁，類似的建筑類型（窗型）、相差無幾的硬裝，相差無幾的家具，所以對窗簾的需求也是相差無幾、千篇一律，這一時期大眾的窗簾是客戶所需；但現在客戶家的狀態是貼滿不同風格和色彩圖案的墻壁。多元化的建筑類型（窗型），個性化的硬裝，風格明晰的家具及燈具，這樣豐滿個性的空間所需要的就應該是極具個人品味的窗簾布藝產品，過去的經營模式已然不能滿足客戶千差萬別的需求；

第二是傳統意義的布藝行或窗簾行，無論多大面積，也都只能容納100套，200套、500套甚至上千套窗簾，總是數量有限，現在東櫻布藝體驗館有十萬多種面料版本不止，這樣如此龐大的，能夠滿足客戶個性化需求的原材料資源庫，是過去的窗簾行所無法比擬的；雖然有了這么多資源，但我們還要考慮到單純的“原材料資源”能否滿足客戶的需求，就像我們的經開專賣場，經開總共5層樓，最初就是為了打造出多種多樣的個性化空間，但空間有了之后，我們發現銷售人員的能力已經不能滿足客戶的追求，因為客戶要的是“窗簾”而非“布料”（我們稱之為窗簾的原材料）。那么要怎樣才能滿足顧客的高品位需求呢？在公司領導的指導與引領下，我們提出來創建體驗館的經營模式。體驗館究竟能為顧客提供什么，這我們要從第二個問題入手。

我們在商場中銷售時一定遇到過這種問題，客戶感覺商場中現有的樣簾沒有他需求的商品，看版本卻很喜歡，但最終選定的還是商場中的窗簾，這是為什么呢？原因就是面料只是窗簾的原材料而非窗簾，我們沒有能讓客戶“看到”他要選擇的商品“窗簾”是什么樣子，所以客戶不會冒險憑空選擇；所以從經開五層專賣到同志街墻紙布藝體驗館，東櫻力圖打造的就是這樣一種經營業態模式：顧客選擇他喜歡的面料之后，設計研發部的設計師就可以通過與他溝通交流后，立即為他設計出適合他個人品味，個人偏好與家居風格的獨特的布藝產品。

在銷售中正確分析客戶需求，找準方向，走正確的路，才是發展的硬道理。